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1、 工作目標：了解前期項目銷售過程，對項目各項文檔（包括拜訪記錄、招投標文件、銷售合同等）進行分析，承諾客戶的實施目標、范圍、計劃、人員、付款方式等因素，分析項目存在的風險（如過度承諾等），為制定正確的實施策略和方案做準備。

2、 主要工作事項：

(1) 交接項目所有相關文檔，例如：客戶方招標文件、我方投標文件、項目方案建議書、軟件使用合同、實施合同、服 務合同、往來E-mail等。
(2) 介紹客戶方相關重要人員，并分析他們的特點，了解他們的關注點。例如：項目決策者是誰，決策者較為信任的人是誰，本項目的負責部門和可能的負責人是哪些，有利于推進項目的人有哪些，對項目持反對或懷疑態度的人有哪些，我們相關的對策。
(3) 對客戶企業自身進行了解，例如：客戶所處的行業、客戶的主要產品、重要的客戶及供應商、客戶的重要且特殊的業務流程、客戶現在的管理水平如何、信息化的主要目的等。
(4) 對實施工作進行初步規劃，制定實施策略，落實相關資源，初步形成意向性的項目實施小組名單。
(5) 項目經理初步制定《項目實施方案書》（初稿）、《項目實施計劃》（初稿）。

3、關鍵業務指導（產品關鍵功能或重要基礎理論指導

分析前期合同文檔，重點了解：

(1) 了解合同收款計劃，實施計劃應與之配合。實施計劃要有利于收款計劃。比如，軟件安裝的時間？培訓的時間？調研報告提交的時間？實施方案制定的時間？等等。
(2) 是否有過度承諾？如果有，及時向領導匯報，采取必要措施，（如：研發投入計劃、二次開發等）確保承諾的可交付性。

多一分了解客戶相關信息，進駐客戶時就多一分把握。

成立項目組織

1. 工作目標：
(1) 軟件方組建一支合適的項目實施團隊，并建立與客戶的聯系。
(2) 指導客戶方成立一個恰當的，有利于項目推進的項目實施小組。
(3) 明確項目的負責人和責任人，有效地推進后期工作的開展，避免出現無人決策、無人承擔責任的混亂局面。
2. 主要工作事項（角色、任務、工具模板）
軟件方：
(1) 由項目經理提出實施團隊人員建議，并定義各角色的主要職責。
(2) 由主管領導及相關部門溝通后，確定項目組成員。
(3) 由公司正式發文形成《實施團隊任命書》，并明確相關人員及主要責任。
(4) 到客戶現場由銷售人員負責將實施團隊介紹給客戶。
(5) 項目經理向客戶方主管領導詳細解釋《項目實施公約》的意義和要求，指導客戶成立項目實施小組。
(6) 建議客戶確定項目小組成員名單后，簽署《項目實施公約》讓項目組成員滿懷榮譽感和責任感。
(7) 開會宣布《項目實施公約》，并簽署。以《項目小組成員聯系表》的格式記錄項目小組成員聯系方式。
(8) 請客戶制定獎懲制度，可提供《項目實施管理（獎懲）制度》作為參考。
客戶方：
(1) 認真了解《項目實施公約》的意義，并按照軟件方的建議成立項目實施小組。
(2) 組織項目組成員開會并簽署《項目實施公約》。
(3) 制定獎懲制度后報送高層領導簽署后作為公司制度發文，人事部門按其制度進行考核。